Descripción

Saber comprar y vender, resolver conflictos internos y externos en las empresas, presentar exitosamente ideas y proyectos, poder llevar una vida personal integral y balanceada se logra, en gran parte, por haber alcanzado un nivel superior en las competencias personales como negociador.

Saber negociar y conocer las tácticas y estrategias de negociación se ha convertido en una herramienta vital para nuestra supervivencia corporativa ya sea dentro de una gran multinacional o una nueva Pyme.
Es un hecho irrefutable; una empresa obtiene sus utilidades en gran parte por el nivel de experticia que tengan los encargados de los departamentos comerciales y de compras.

Este seminario le proporcionará las herramientas utilizadas en la PNL (Programación Neuro-lingüística), el método Harvard, y las tácticas Karras de negociación para que logren el nivel de las grandes corporaciones de una forma rápida y sistemática.

 

Objetivos

Al terminar el taller de Negociaciones Efectivas, el estudiante estará en capacidad de:

  1. Aprender todos los aspectos del proceso de la negociación y el manejo de las emociones.
  2. Aplicar la metodología del “Proceso Harvard” como herramienta para alinear los compromisos individuales con las metas y resultados esperados de una negociación.
  3. Analizar todos los procesos de Pre-negociación, políticas y herramientas para la correcta selección del personal involucrado en una negociación.
  4. Entender cómo identificar las diversas tácticas de negociación para poder aplicarlas en una negociación y reconocer cuándo están siendo utilizadas por la contraparte.
  5. Utilizar y entender las herramientas de identificación de los estilos sociales propios y de la contraparte.
  6. Entender los cuatro aspectos de la anatomía de una negociación: El poder, Las restricciones de tiempo, Las concesiones y el análisis de costos.

 

Dirigido a

  1. Integrantes de los departamentos comerciales (Ventas, Administración de ventas, Trade Marketing, Compras, Recursos Humanos, etc.) de empresas de productos de consumo masivo, industrial, tecnológico y de servicios, independiente de su tamaño.
  2. Excelente para todos aquellos que deben dirigir personal de compras o ventas y para todos aquellos que desean mejorar sus competencias de negociación con los departamentos internos y proveedores externos.

 

Competencias adquiridas

  • Desarrollo e implementación de un sistema de negociación “integrativo” o gana-gana eficaz.
  • Desarrollo de las habilidades para evaluar los procedimientos y procesos de una negociación.
  • Manejo efectivo de las emociones durante el proceso de comunicación en una negociación aplicando las cuatro estrategias básicas.
  • Incrementar la versatilidad del equipo comercial para manejar negociaciones con contrapartes de estilos sociales analíticos, emprendedores, afables y expresivos.
  • Mejoramiento de las habilidades de comunicación, escucha activa, trabajo en equipo y toma de decisiones.

 

Contenido

1. El juego de la negociación

  • ¿Qué es la negociación?
  • ¿Se necesitan dos para negociar?
  • El budismo y la negociación
  • ¿Es la negociación un litigio?
  • Taller: Áreas de dominio del negociador eficaz

 

2. El juego de la negociación

  • Caso no. 1: Negociando por usted mismo
  • El arte de la guerra en la negociación
  • ¿Cómo comienza el juego de la negociación?
  • Modelo distributivo vs. Modelo integrativo
  • Primera regla del juego: Tratamos con seres humanos, no con máquinas racionales.

 

3. Las emociones: ¿Cómo manejar las emociones en la negociación?

  • Las cuatro expectativas básicas del manejo de las emociones
  • El aprecio como técnica de negociación
  • El punto de vista de la contraparte
  • Ejercicio no. 1: Inversión de roles- técnicas adicionales
  • El mundo del otro
  • ¿Cómo encontrar mérito en la contraparte?
  • El sentir, el hacer y el pensar
  • La comunicación de la comprensión

 

4. Auto Evaluación: ¿Qué tan bien escucho a los demás?

  • La auto imagen
  • La herramienta de la Visualización y la programación neuro lingüística.
  • Ejercicio no. 2: Visualización de roles
  • La visualización en el proceso de redefinir las posiciones en un conflicto
  • Segunda expectativa: Establecer afiliación
  • Cómo conectarse a nivel personal con la contraparte

 

5. Tercera expectativa: Respetar la autonomía

  • Los tres niveles de la autonomía
  • Estrategia de limitar la autonomía
  • La estrategia del cambio de ritmo
  • La tradición Socrática en la negociación efectiva

 

6. Cuarta expectativa: Reconocer el status y el rol

  • Tácticas de negociación de cambios de roles
  • El rol ganador
  • ¿Cuál es su rol de negociación?
  • Compromisos, Concesiones y Cierre
  • Taller: ¿Qué tan buen negociador soy yo?

 

7. Anatomía básica de una negociación

  • Los siete elementos del modelo de negociación Harvard
  • ¿Qué es un BATNA-MALAN?
  • El qué vs. El cómo
  • Taller: Caso de una negociación.

 

8. Los cuatro factores claves de una negociación

  • El poder, El Tiempo, Las concesiones y Los costos
  • Fuentes de poder: Cómo usarlas
  • El poder de la legitimidad
  • El instinto de manada y el tiempo de aceptación
  • El teléfono y la Internet en los negocios de hoy

 

9. Técnicas Karras

  • Escalada de demandas
  • What if? (¿Qué pasa si?)
  • El “Bogey”
  • Taller: Caso de una negociación.

 

10. La versatilidad como negociador

  • Capacitación en Estilos Sociales
  • La asertividad y la Emotividad en los estilos sociales
  • Clasificación individual del participante en su estilo social

 

Metodología

Presentación académica respaldada por casos reales actuales, enmarcada por una alta participación de los alumnos a través de ejercicios de resúmenes y evaluaciones de los casos presentados.

Se entregará a los estudiantes los libros “Psicocibernética” de Maxwell Maltz y “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu en PDF, para que les sirva como material de referencia.

 

Fecha, lugar y hora:

Sábado 5 de octubre, 2019 –  8:00 a.m. a 4:00 p.m.

Florida State University – Panamá
Edificio 227, Ciudad del Saber, Clayton.

Información adicional

  • Idioma: Español
  • Duración: 8 horas

Facilitador:

Juan Fernando García Avilán

Profesor de Negocios Internacionales Universidad Javeriana, universidad Autónoma, ICESI, universidad Santiago de Cali, universidad de Administración CESA.Negociador internacional para varias compañías multinacionales y multilatinas con amplia experiencia de aperturas comerciales en varios países.

 

Precio Regular: $250
Asociados a la Ciudad del Saber, miembros de AmCham y del PMI:$225
Estudiantes y exalumnos de ELP (Programa de inglés): $225
Estudiantes y ex alumnos de FSU (Programa académico): $200

Descuentos por Grupos:
2 – 3 personas: $213 por persona
4 o más personas: $200 por persona

Incluye material del curso, refrigerios, almuerzo y certificado de participación.

Métodos de pago:

Aceptamos pagos con  tarjeta de crédito Visa y MasterCard, tarjetas CLAVE, y ACH. Los cheques deben confeccionarse a favor de: Fundación Florida State University Panama. El R.U.C. de Fundación Florida State University Panama es: 440412-1-19243 DV90. Para más información sobre pagos favor llamar al (507) 317-0367.

Solicite más información

 

 Para más información contáctenos al:
+507 317-0367 (Atención: Anubis Espino aespino@fsu.edu)
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